Фото: Shutterstock
Выход на популярные маркетплейсы, такие как «Вайлдберриз» и «Озон», открывает перед предпринимателями огромные возможности для продаж. Но чтобы успешно торговать на этих площадках, важно понимать ключевые метрики, от которых зависит ваша прибыль и репутация.
Одна из таких метрик — процент выкупа на Wildberries и Ozon. Что это такое, как он рассчитывается и, самое главное, как на него повлиять, чтобы зарабатывать больше? Давайте разберемся во всех нюансах простым и понятным языком.
Что значит процент выкупа
Процент выкупа — это один из ключевых показателей для продавцов на маркетплейсах, таких как «Вайлдберриз» и «Озон», который отражает, какая доля заказанных товаров в итоге была оплачена и получена покупателями. Говоря проще, он показывает, насколько часто клиенты, оформившие заказ на ваш товар, действительно его забирают и не возвращают сразу же в пункте выдачи или курьеру.
Высокий процент выкупа свидетельствует о том, что ваши товары соответствуют ожиданиям покупателей, а описание и фотографии на карточке товара точны и информативны.
Фото: Shutterstock
Низкий процент выкупа может сигнализировать о проблемах с качеством товара, несоответствии описанию, ошибках в логистике или других факторах, отталкивающих клиентов
Как узнать процент выкупа на «Вайлдберриз» и «Озон»
Увидеть свой процент выкупа продавцы могут в личных кабинетах на соответствующих маркетплейсах. На «Вайлдберриз» эта информация обычно доступна в разделе аналитики или отчетов по продажам. Там можно найти данные как по общему проценту выкупа для всего магазина, так и по отдельным товарам. «Озон» также предоставляет своим селлерам подробную статистику, включая процент выкупа, в разделе аналитики или отчетов.
Интерфейсы личных кабинетов могут периодически обновляться, поэтому для получения самой точной информации о местонахождении этого показателя рекомендуется обращаться к справочным материалам или поддержке самого маркетплейса
Как рассчитывается процент выкупа
Рассчитать процент выкупа достаточно просто, для этого используется наглядная формула. Она выглядит следующим образом:
Процент выкупа = (Количество выкупленных товаров / Количество заказанных товаров) * 100%
Где количество выкупленных товаров — это число единиц товара, которые были оплачены и получены покупателями за определенный период. А количество заказанных товаров — это общее число единиц товара, которые были заказаны покупателями за тот же период, включая те, от которых впоследствии отказались.
Например, если за месяц покупатели заказали 100 единиц вашего товара, а фактически выкупили и оплатили 85 из них, то процент выкупа составит: (85 / 100) * 100% = 85%.
Как процент выкупа влияет на продажи
Процент выкупа оказывает значительное влияние на ваши продажи и общую успешность на маркетплейсе. Во-первых, маркетплейсы внимательно следят за этим показателем. Товары с высоким процентом выкупа могут получать преимущество в поисковой выдаче и рекомендациях, так как алгоритмы платформ расценивают их как более качественные и востребованные. Это, в свою очередь, приводит к увеличению показов вашей карточки товара и росту органического трафика.
Во-вторых, низкий процент выкупа означает, что вы несете дополнительные расходы на логистику «туда-обратно», так как маркетплейс взимает плату за доставку товара до покупателя и его возврат на склад в случае отказа. Эти издержки могут съедать значительную часть вашей прибыли.
Частые отказы могут негативно сказаться на репутации вашего магазина и привести к снижению доверия со стороны покупателей
Основные причины отказа от покупок на ВБ и «Озон»
Существует множество причин, по которым покупатели могут отказаться от выкупа товара уже после его заказа на «Вайлдберриз» или «Озон». Одной из самых частых является несоответствие товара описанию или фотографиям на сайте: цвет оказался другим, размер не подошел, материал не тот, что ожидали.
Низкое качество товара, обнаруженное при осмотре в пункте выдачи, также является весомой причиной для отказа. Повреждение товара во время транспортировки — еще один распространенный фактор. Иногда покупатели заказывают несколько размеров или моделей на выбор и изначально планируют выкупить только одну позицию. Длительная доставка или перенос сроков также могут привести к тому, что товар становится неактуальным для клиента. Неправильная или неполная комплектация заказа, когда не хватает какой-то детали, тоже ведет к отказу.
Иногда покупатель может просто передумать или находит более выгодное предложение, пока товар находится в пути
На что влияет процент выкупа
Процент выкупа — это не просто статистический показатель, он имеет прямое влияние на несколько важных аспектов вашего бизнеса на маркетплейсе. Он напрямую влияет на вашу прибыль, так как каждый невыкупленный товар — это затраты на логистику в обе стороны и упущенная выгода.
Процент выкупа влияет на позицию ваших товаров в поисковой выдаче маркетплейса: товары с высоким процентом выкупа чаще показываются выше. Он сказывается на стоимости логистики, так как маркетплейсы могут применять разные тарифы или штрафы для товаров с низким процентом выкупа. Этот показатель также влияет на общую репутацию вашего магазина в глазах как маркетплейса, так и покупателей.
В некоторых случаях критически низкий процент выкупа может даже привести к блокировке карточек товаров или всего магазина со стороны площадки
Как увеличить процент выкупа товаров
Увеличение процента выкупа — важная задача для каждого продавца. Прежде всего убедитесь, что описание вашего товара максимально точное и подробное. Предоставляйте качественные фотографии и видео товара с разных ракурсов, показывающие реальный цвет, фактуру и детали. Указывайте точные размерные сетки и рекомендации по выбору размера, особенно для одежды и обуви.
Тщательно проверяйте качество товара перед отправкой на склад маркетплейса, чтобы минимизировать процент брака. Обеспечьте надежную упаковку, которая защитит товар от повреждений во время транспортировки.
Быстро и полно отвечайте на вопросы покупателей в карточке товара, это поможет им принять правильное решение о покупке. Анализируйте причины отказов по вашим товарам и оперативно вносите коррективы в описание, фото или процесс контроля качества.
Как увеличить процент выкупа товаров? Предлагайте качественный сервис и работайте с отзывами, чтобы повысить лояльность покупателей
Что делать, если клиент отказался от выкупа
Когда клиент отказывается от выкупа товара, важно не просто смириться с этим фактом, а попытаться извлечь из ситуации пользу для будущего. Для этого сначала попытайтесь понять причину, по которой это произошло, а затем попробуйте найти способ, как ее исправить.
- Постарайтесь выяснить, почему покупатель не стал забирать товар. Некоторые маркетплейсы предоставляют информацию о причинах возврата, указанных клиентом.
- Если это возможно и уместно, попытайтесь связаться с клиентом (если правила площадки это позволяют и есть такая техническая возможность) или проанализируйте отзывы, чтобы получить более детальную информацию о причине отказа.
- Проанализировать товар и карточку. Внимательно осмотрите возвращенный товар на предмет брака или повреждений. Сравните его с описанием и фотографиями в вашей карточке товара — нет ли расхождений?
- Если причина отказа связана с несоответствием описания, неточным размером или качеством, немедленно внесите изменения в карточку товара, улучшите описание, добавьте новые фото или усильте контроль качества на производстве.
- Оптимизируйте упаковку. Если товар часто повреждается при доставке, пересмотрите его упаковку, сделайте ее более надежной.
- Обучить сотрудников. Если у вас есть сотрудники, отвечающие за сборку и упаковку заказов, убедитесь, что они знают, как правильно это делать, чтобы избежать ошибок.
- Регулярно отслеживайте процент выкупа по разным товарам и анализируйте причины отказов, чтобы вовремя выявлять проблемные зоны и принимать меры.
Работа над увеличением процента выкупа — это непрерывный процесс, который требует внимания к деталям и готовности улучшать свой продукт и сервис.